Кто знает возражения клиентов, тот больше заработает
Продвижение
Прочее
Иллюстрации
Кто предупрежден, тот вооружен аргументами
Здравствуйте, {{Name}} {{patronymic}}!
Особенностью сайтов, да и любой рекламы, заключается в том, что Вы вживую не можете общаться с потенциальным клиентом и не в состоянии парировать его возражения.
А надо! Как быть?
Потенциальные клиенты бывают трех видов:
- Такие, которые сразу отказываются от Ваших услуг;
- такие, которые сразу готовы открыть для Вас свой кошелек;
- сомневающиеся, которые все-таки к Вам обращаются.
У первых ничего не выведаешь, вторые почти не интересны, интересен третий сорт потенциальных клиентов. Хочешь – не хочешь, но именно от них Вы можете узнать их сомнения и возражения. Здесь я ничем помочь не могу ибо не присутствую при таких переговорах, потому именно на Вас ложится труд – выведать их сомнения и возражения, а выведав – их парировать. И упреждающе парировать эти возможные возражения прямо на своем сайте!
Поэтому я предлагаю Вам копию сегодняшней рассылки небезызвестного Дмитрия Кота, копирайтера, которая должна нам помочь в убеждении того, что именно Вы, именно Ваша компания является именно тем, что они ищут. Вот этот текст, на эти вопросы Вы должны ответить себе. Если не сумеете, то будете проигрывать конкурентную борьбу. И не машите рукой вслед за Воробьяниновым: «Ну это я знаю»!
УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Объект продаж
- По каким причинам услугу (товар) выгоднее приобрести у Вас?
- Что отличает услугу от услуг конкурентов?
- Варианты, в чем может заключаться отличие:
- Результат выше или эффект заметнее, чем у конкурентов
- Вы оказываете услугу комфортнее, чем конкуренты (быстрее, удобнее и т. д.)
- Вы оказываете услугу иначе, чем конкуренты, и поэтому клиент получает дополнительные выгоды
- У Вас услугу оказывают специалисты выше уровнем, чем у конкурентов
- Вместе с услугой клиент получает бонусы в виде товаров или услуг, которые конкуренты не предлагают.
- Есть ли у услуги негативные стороны, которые для клиентов не очевидны и требуется их в тексте нивелировать? Например, длительный срок оказания.
- Какова стоимость услуги? Если есть ценовые диапазоны или комплектации, укажите их, пожалуйста.
- Ваша цена на фоне предложения конкурентов выше, ниже, на уровне конкурентов?
Целевая аудитория
- Опишите целевую аудиторию? Кто те люди, которые платят вам деньги?
- Целевая аудитория однородна или можно выделить разные группы? Если есть группы, укажите их, пожалуйста. Например, покупают беременные женщины и одинокие мужчины.
- Для каждой группы укажите проблемы, которые решает услуга. Или какие выгоды дает клиентам услуга?
- Для каждой группы укажите их возражения? (3-5 возражений) Если Вам сложно сформулировать, то продолжите фразу клиента: «я у вас не куплю, потому что опасаюсь...»
- Клиент самостоятельно принимает решение о покупке или нужны аргументы для убеждения кого-то еще? Например, на B2B рынке необходимо убедить руководителя, чтобы он выделил бюджет. Какие возражения «руководителя» нужно снять в тексте?
- Отзывы клиентов, которые пользовались услугой (3-5-7-10)
- Названия клиентов, которые пользовались услугой?
- Укажите результаты клиентов после оказания услуги или в ходе нее. Здорово, если они будут выражены в цифрах.
- Приведите, пожалуйста, кейсы-примеры. Например, обратилась компания Х. Требовалось Y. Мы предложили следующее Z. (например, это наша особенность или фишка, или наш особенный подход). В результате клиент получил вооот такой результат, что окупило/сократило/помогло добиться следующего.
Конкуренты
- Укажите 2-3 основных конкурента.
- Укажите преимущества предложения конкурентов.
- Укажите недостатки предложения конкурентов.
Ответив себе на эти вопросы и возражения, приведя контраргументы на страницах своего сайта, Вы, уверен, сможете повысить конверсию сайта и большее количество посетителей превратите в своих покупателей, клиентов, заказчиков.
С наилучшими пожеланиями
Андрей Юрьевич Нартов
[15 октября 2015 г.]
Автор текстов на сайте (кроме блоков курсивом Андрей Нартов
Нажимая на кнопку «Опубликовать», вы принимаете соглашение Об обработке ваших персональных данных.
